Bedarfsanalyse

Bedarfsanalyse ist ein Begriff, den man als Verkäufer immer wieder hört.
Man soll also den Bedarf des Interessanten analysieren um dann ein passendes Angebot zur Deckung des Bedarfs zu erstellen.

Klingt einfach, nicht wahr?

Doch in der Praxis im täglichen Verkauf ist das oft gar nicht mehr so einfach wie oben geschildert.

Das hat viele Gründe – schliesslich ist kein Interessent wie der Andere und so ist auch jede Bedarfsanalyse eine neue Herausforderung für sich.
Doch warum kommt man als Verkäufer nicht immer an den wahren Bedarf?

  1. Der Interessent sagt nicht die ganze Wahrheit
  2. Man fragt nicht intensiv genug nach den Bedarf

Klar, bei Punkt 1 ist die Sache klar. Wenn der Interessent Spielchen spielt und nur zum Schein ein Angebot einholt kann man nicht gewinnen.
Das passiert oft wenn der Interessent eigentlich die Kaufentscheidung schon bei einem anderen Anbieter getroffen hat, aber nicht ganz sicher ist ob der Preis und die Leistung seines Lieblingsangebotes passen.  Dann geht er und holt sich mehr oder weniger gute Vergleichsangebote um seine Entscheidung mit „Fakten“ zu hinter legen. Machen wir doch Alle, oder?

Bei Punkt 2 sind wir als Verkäufer Schuld an der Misere. Wenn wir nur oberflächlich und nicht im Detail den Bedarf – also das Problem des Kunden erkennen, dann ist unser Offert eventuell nicht das Richtige für den potentiellen Käufer und wird ausgesondert.
Das ist ärgerlich, schliesslich hat man einen qualifizierten Lead, der mittels hohen Aufwand in der Leadgenerierung erhoben wurde verbraten.

Doch wie macht man nun eigentlich die Bedarfsanalyse richtig?

Zuerst fragt man den Kunden mal ganz frei heraus welches Problem er mit dem Kauf des Produktes lösen möchte?
Das geht so:
Aus dem Business-to-Business Verkauf kommt die so genannte SPIN Bedarfsanalyse die sich in 4 Gruppen von Fragen aufteilen.
Das sind nun konkret:

  • Situationsfragen
  • Problemfragen
  • Implikationsfragen
  • Nutzenfragen

Situationsfragen: Dabei wird die Ausgangslage besprochen – also wie das Leben des Interessenten ohne den Kauf aussieht.
Problemfragen: Dabei werden nun die Probleme angesprochen und auch die Auswirkungen. Drastisches Beispiel: Wer sich eine Vergiftung zugezogen hat und ein Gegengift kaufen will versteht sehr schnell sein Problem und die Auswirkungen ohne den Kauf
Implikationsfragen: Hier fragt man nach ob, das vom Interessenten angeführte Problem auch wirklich das wahre Problem ist.
Nutzenfragen: Anbei spricht man aus was der Kunde braucht. Um beim Beispiel zu bleiben: Also ein Medikament, dass das von Ihnen eingenommene Gift neutralisiert würde Ihnen helfen?

Mit dieser Art der Fragetechnik kommt man an sein Ziel nämlich den wahren Bedarf und das wahre Problem des potentiellen Käufers zu verstehen und dann auch eine Lösung erarbeiten zu können.

Diese Bedarfsanalyse-Fragen müssen nicht wahnsinnig lange dauern und können in einer Minuten abgehandelt werden. Die Fragen müssen auch nicht sofort am Anfang des Verkaufsgespräches fallen sondern können nach und nach in der Situation eingebaut und verwendet werden ( Was in Wahrheit auch die bessere Lösung ist, denn sonst fühlen sich viele Interessenten sehr ausgefragt – ja fast verhört 🙂

Fazit: Die Bedarfsanalyse ist grundlegendes Handwerkszeug des Profi-Verkäufers. Wer das nicht kann ist kein Verkäufer – Punkt!

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