Einwandbehandlung

Wer im Verkauf tätig ist kommt früher oder später mit dem Thema Einwandbehandlung in Berührung.
Egal in welcher Branche, egal welches Produkt oder welche Dienstleistung verkauft werden soll – Einwände sind eine normale Reaktion des Käufers und sollten nicht als Feind des Verkäufers angesehen werden!
Und dennoch erkennt der Verkäufer schnell, dass genau diese Einwände dem erfolgreichen Verkauf im Wege stehen.

Wir wollen auf dieser Informationsplattform das Thema Einwandbehandlung diskutieren und Methoden der Behandlung von Einwänden aufzeigen.

Die wichtigste Regel beim Überwinden von Einwänden: Der Verkäufer muss Einwände und Vorwände von einandere unterscheiden können!

Diese wichtigste aller Regel und Fertigkeit bei der Einwandbehandlung muss der Verkäufer im Schlaf beherrschen!
Und das ist keine Übertreibung – Du als Verkäufer musst herausfinden ob der potentielle Käufer auch wirklich Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung hat, oder nur Deine Zeit verschwendet!
In Wahrheit ist das ein Spiel in dem der Verkäufer die Spielregeln befolgen muss.

Techniken zur Behandlung von Einwänden im Detail

Es gibt eine Vielzahl von Methoden wie Einwände aufgelöst werden und Abschlüsse getätigt werden können.
Wir wollen eine Reihe solcher Methoden besprechen und deren Vor – und Nachteile aufzeigen.

Den Kunden verstehen – den Einwand verstehen!

Diese Phrase wird im Verkauf und Marketing so oft verwendet, dass ich das Ganze schon nicht mehr hören kann!
Man muss den Kunden verstehen – sich hineinfühlen – immer die Kontrolle behalten – den Kunden bewerten.

Stimmt Alles im Prinzip, doch wie bitte soll ich einen anderen Menschen, den ich kaum kenne wirklich verstehen. Also ich meine seine Beweggründe kann der Verkäufer erheben, aber was ist mit den Emotionen? Den Trieben?
Oder haben wir ein Buying Center, in dem viele unterschiedliche Personen im Verkaufsprozess involviert sind. Klar kann der Business Sales Experte nun einwenden, dass es nur einen echten Entscheider gäbe den man analysieren muss.
Und, wie realistisch ist das Ganze?

Doch zurück zum Thema: Du musst den Kunden nicht im Detail verstehen. Zuviel an emotionaler Bindung kann auch ein Nachteil im Verkaufsprozess sein. Du musst verstehen, warum er Deine Leistung kaufen will oder muss!
Der Verkäufer, der dieses Punkte versteht, der versteht auch die Einwände des Interessenten und wie man diese am Besten auflösen kann.